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Comment construire une stratégie inbound marketing ?

Mis à jour : avr. 23

Passer le cap du marketing 2.0 se prépare. Pour ce faire, la première astuce est de définir ses objectifs et de mettre en place une stratégie en se posant les bonnes questions. Par exemple : est-ce que je souhaite améliorer ma visibilité, recruter des influenceurs ou augmenter mon chiffre d’affaires ?



Une bonne stratégie d'inbound marketing est une stratégie de communication digitale qui s’articulera, comme toute stratégie marketing, autour d’un problème à résoudre. Elle agit comme un levier grâce au marketing de contenu et en utilisant les médias sociaux. Les différentes actions marketing mises en place avec cette méthode permettront d’attirer naturellement des prospects qualifiés vers l'entreprise. Celle-ci apparaîtra alors comme une source de conseils au travers de contenus pertinents diffusés via différents canaux et adaptés aux problématiques des visiteurs. Ainsi, elle gagnera leur confiance en les attirant dans un tunnel de contenus via, par exemple, des emails ou une newsletter.


Quelles étapes suivre pour établir une stratégie inbound marketing ?

D’abord, pour se démarquer des concurrents et atteindre ses objectifs, il faut mettre en place un plan d’action intégrant un processus par étapes clés en analysant son marché dans son ensemble ainsi que le contexte environnant : c’est l’étude de marché. Ensuite, la stratégie de contenus se réfléchit sur le fond, sur la forme et en matière de référencement. Rien ne doit être laissé au hasard si on veut générer du trafic.


A la différence des leviers d'outbound marketing, il y a quatre grandes étapes pour mettre au point sa stratégie inbound marketing : à savoir attirer sa cible, la convertir, conclure la vente et la fidéliser. Tout cela est englobé dans un plan marketing établit sur le long terme. Au début, le consommateur est donc étranger à l’entreprise, puis, progressivement, il va devenir un visiteur, un prospect, un client pour enfin se transformer en ambassadeur. Le suivi de l’ensemble de ces étapes permet d’assurer un bon retour sur investissement tout en atteignant ses objectifs de visibilité.


Comment préparer, au mieux, sa stratégie inbound marketing ?

En premier lieu, pour mettre en place sa stratégie Web réussie, il est important d’établir un portrait type de sa cible avec un maximum d’informations : on parle ici de « persona » ou de « buyer persona ». Ensuite, il faut analyser son parcours ; c’est-à-dire le chemin qu’elle suit entre le moment où elle prend conscience de son besoin et celui où elle effectue son acte d’achat. Cette analyse permettra de repérer les éventuels points de contact avec sa cible et de bâtir sa stratégie en fonction de ces derniers. Ces étapes doivent être bien comprises et intégrées pour pouvoir ensuite construire les différents contenus digitaux et éventuellement affiner sa stratégie.


S’ensuit donc la mise en œuvre d’une véritable stratégie éditoriale pour allier marketing et communication. Il s’agit ici d’élaborer un listing de contenus à produire en fonction des besoins de sa cible et de son parcours. Après validation des sujets, il ne reste plus qu’à planifier la production et à établir un calendrier prévisionnel de publications de contenus efficaces.


Comment doit-être construite la base de données ?

Une fois que vous avez défini votre cible et le chemin qu’elle parcourt jusqu’à l’achat, il est temps de créer une base de données, segmentée en fonction du profil de chaque cible qualifiée. Inutile de faire du cas par cas, mais plutôt d’organiser le document par groupes d’individus ayant des profils similaires ou très proches.


Avoir une base de données compartimentée permettra par la suite d’envoyer un contenu ciblé et adapté à chaque « persona » selon la phase de maturation dans laquelle il se trouve. Une stratégie réussie passe obligatoirement par un contenu de qualité et l’utilisation de plusieurs canaux digitaux.


Comment créer des contenus pertinents en inbound marketing ?

La création de contenus doit être pensée en fonction du référencement naturel sur les moteurs de recherche (SEO) et de sa ligne éditoriale préalablement définie. C’est aussi ce contenu qui va guider la cible jusqu’à l’acte d’achat. Il est donc essentiel de maitriser le SEO et d’articuler la création de contenu pertinent en fonction des enjeux de visibilité. En effet, être référencé sur la première page de Google est un enjeu de taille, notamment car les trois premiers sites qui apparaissent génèrent les trois quarts du trafic issu d’une recherche internet.


Parmi le large panel de formats possibles pour vos contenus, l’incontournable reste donc l’article de blog. Comptabilisant au moins 600 mots, il faut prendre en considération quelques astuces pour l’optimiser. Parmi ces dernières, il y a évidemment l’emploi des bons « mots-clés », notamment dans le titre, et l’usage de liens hypertextes dans le but de valoriser les autres contenus de votre site, mais aussi de rediriger avec parcimonie vers des liens externes. En plus de l’article de blog, d’autres supports fonctionnent bien à l’heure où l’information se consomme à toute vitesse, comme les podcasts et les vidéos. L’objectif de ces contenus reste, bien évidemment, de vendre au travers d’une landing page, mais aussi d’améliorer la notoriété de l’entreprise.


Qu’est-ce qu’un livre blanc ?

En parallèle des contenus web mis à disposition sur vos plateformes, élaborer une stratégie inbound marketing passe par la création d’un livre blanc, ou « Ebook », à télécharger permet de créer une valeur ajoutée à votre offre.


Le livre blanc, outil marketing efficace, comprend environ 10 000 mots et traite d’une thématique particulière en profondeur. C’est un bon outil de fidélisation qui confère une image de marque qualitative à l’entreprise. Le contenu doit donc apporter des réponses aux questions des internautes tout en les informant de manière approfondie sur un sujet.


Comment fonctionne le Lead Nurturing ?

Le Lead Nurturing intervient en parallèle de la création et de l’optimisation du contenu. Il doit absolument être associé à une stratégie inbound marketing bien définie (https://www.definitions-marketing.com/definition/lead-nurturing/). Le Lead Nurturing a pour objectif de renforcer la relation client grâce à plusieurs outils comme le emailing ou les newsletters. Il intervient donc après la prospection et en amont de l’acte d’achat afin de toucher vos cibles et de faire « mûrir » le projet dans sa tête.


Concrètement, il permet d’entretenir la conversation pour créer une relation de confiance entre la marque et les clients potentiels, tout en faisant avancer ces derniers dans leur parcours d’achat. Avec le Lead Nurturing, tout repose donc sur la personnalisation et la contextualisation des interactions.


Qu’est-ce qu’il ne faut pas oublier dans une stratégie inbound marketing ?

Développer une stratégie de contenu va de pair avec d’une communication digitale, notamment sur les réseaux sociaux pour valoriser, mais aussi articuler, sa campagne d'inbound. Il ne faut pas hésitez à se référer aux Google Analytics et aux adwords, comme dans toute création de stratégie sur le Web pour déterminer les forces, mais aussi les faiblesses de son contenu. La présence digitale n’en sera que renforcée.


Utiliser le social media pour valoriser et multi-diffuser les différents types de contenus de marketing digital permet également d’atteindre vos clients, mais surtout de créer des échanges de qualité avec ceux-ci. L’enjeu est donc de constituer des communautés actives et de les alimenter en publications originales et pertinentes. Evidemment, le ton et la forme des publications doivent s’adapter à chaque plateforme et à leurs utilisateurs pour obtenir une offre marketing performante. On ne parle pas de la même manière sur Twitter et sur Linkedin par exemple.



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