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Tout savoir sur l'inbound marketing

Mis à jour : mai 6

Etre son propre média permet aux annonceurs d’entretenir un lien de confiance avec leur cible, tout en suscitant leur engagement. Mais qu’est-ce que l’inbound marketing ? Explications.



L’inbound marketing, traduisez « marketing entrant » en français, est un ensemble de techniques marketing s’inscrivant dans le e-commerce et permettant aux entreprises de devenir leur propre média en utilisant plusieurs canaux. Inventée il y a une dizaine d’années (rhttps://blog.hubspot.fr/inbound-marketing-information/), cette stratégie de marketing digital s’est ensuite développée à vitesse grand V d’après le constat suivant : un contenu qualitatif influence le comportement d’achat du lecteur.


L’inbound s’inscrit donc comme une nouvelle tendance avec un plan marketing novateur permettant de créer un effet d’entonnoir. En prenant en compte le changement de comportement des consommateurs et leurs attentes, l’inbound marketing fonctionne comme un aimant à clients. Cette méthode s’oriente ainsi vers les besoins des individus plutôt que vers la valorisation du produit, opérant un changement radical par rapport au fonctionnement du marketing traditionnel.


Pourquoi avoir recours à l’inbound marketing ?

Votre site Internet génère du trafic ? C’est un bon début, mais face à l’exigence des consommateurs cela n’est plus suffisant. L’inbound marketing part donc du constat suivant : mieux vaut avoir moins de visites, mais de qualité avec des cibles qualifiées.


En effet, tenter d’atteindre votre cible, qui est réellement intéressés par votre offre et par vos contenus, plutôt qu’un grand nombre de visites qui ne génèrent aucun acte d’achat par la suite, permettra de réaliser de meilleurs chiffres de vente. Il s’agit donc d’attirer une cible, d’attiser sa curiosité pour ensuite la convaincre d’acheter grâce à du contenu pertinent.


Comment ça marche ?

Concrètement, l’inbound marketing permet d’attirer les clients via un contenu riche au travers d’une stratégie Internet plutôt qu’au travers de brand content ou d’une publicité classique souvent perçue comme invasive et indésirable. Vous l’aurez compris, l’inbound marketing repose donc sur la création de contenus dans le but de susciter l’intérêt de l’internaute et de le convaincre d’acheter, comme par exemple au travers de livres blancs.


Souvent, pour obtenir de meilleurs résultats, elle s’associe à de l’animation sur les réseaux sociaux ou de l’e-mailing. C’est grâce à l’ensemble de ces éléments que la stratégie est efficace.


Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Une stratégie inbound marketing s’articule grâce à trois grands outils principaux et peut être utilisée en B2B comme en B2C. Tout d’abord un blog d’entreprise avec des contenus de qualité et en adéquation avec les attentes de l’internaute et les valeurs de la marque, ensuite une stratégie éditoriale parfaitement définie et enfin une utilisation transversale du social media.


Avec l’inbound, tout repose sur la continuité. Il ne faut donc pas penser que l’on va mettre une stratégie en place uniquement en créant quelques contenus, par exemple pour le lancement du site, pour ensuite ne plus rien produire. L’inbound marketing se pense sur la durée. Le contenu doit s’adapter au contexte du moment et être rédigé en fonction de ce qui fait l’actualité afin d’intéresser les internautes.


Important : rendez-vous sur notre article de blog pour connaitre les différences entre l'inbound et l'outbound.


Comment penser les contenus à mettre en place ?

Le client n’est plus acheté mais acquis par le contenu qu’on lui propose. Tout repose d’ailleurs sur ce contenu. C’est lui qui est au cœur de la réussite, ou non, de toute la campagne inbound marketing.


La richesse de ces contenus doit également être en adéquation avec les besoins de la cible : on parle dans ce cas-là de « persona ». Selon les secteurs d’activité, les contenus seront de nature utile ou pratique, quelques fois professionnels et même parfois plus futiles en fonction des cas.


Qu’est-ce qui caractérise l'inbound marketing ?

Au-delà de la capacité d’engagement fort que l’inbound marketing (https://www.definitions-marketing.com/definition/inbound-marketing/) engendre, cette stratégie permet à la fois aux entreprises d’obtenir plus d’indépendance vis-à-vis des coûts d’acquisitions payants tels que les « Adwords », mais aussi d’améliorer considérablement le référencement sur les moteurs de recherche. Tout cela est possible par la diffusion de contenus sur des sites Internet, principaux leviers pour gagner des clients.


Qu’est-ce que l’inbound marketing change en matière de visibilité ?

Cette méthode permet d’échanger avec sa cible, que ce soit au travers d’un blog ou des réseaux sociaux. Ainsi, l’entreprise est au plus près des interrogations, mais aussi des attentes de sa clientèle et comprend mieux comment l’atteindre.


La création de contenu original améliore également sensiblement la présence online de la société. En effet, produire du contenu sous divers formats facilite le référencement naturel d’une plateforme et améliore la communication digitale. Vous l’aurez compris, avec cette méthode webmarketing on peut allier fidélisation de la clientèle et valorisation de l’entreprise à condition de ne pas faire les choses à moitié.


Quels sont les principaux avantages de cette méthode ?

Si on ne devait retenir que quelques avantages à utiliser une stratégie inbound marketing, ce serait les suivants : elle permet d’attirer l’attention de l’acheteur, de générer des « leads » (c’est-à-dire des points de contact avec un potentiel client) qualifiés, des résultats durables et reste moins coûteuse que d’autres stratégies marketing. L’inbound permet de rechercher des prospects continuellement et de les convertir plus vite et plus souvent en acheteur actif et si possible ensuite en ambassadeur qui promeut la marque (si un influenceur devient ambassadeur, les résultats seront encore meilleurs).


Enfin, elle renforce le positionnement innovant de l’entreprise et améliore sa notoriété et sa e-réputation. L’inbound marketing est une stratégie de présence sur le Web qui permet à votre offre marketing de prendre un tournant tout en effectuant une transformation digitale.


Comment l’inbound marketing modifie la relation client ?

L’inbound marketing est une bonne stratégie de marketing digital qui profite également pleinement à l’image de l’entreprise tout en convertissant en clients ses lecteurs. En utilisant des informations utiles comme leviers pour atteindre les consommateurs et en les aidant à résoudre leurs problèmes, elle apparaît comme positive et engagée aux yeux des consommateurs.


Cette stratégie digitale réduit la distance perçue entre la marque et le client, tout en mettant en avant des valeurs humanistes telles que la générosité. Au-delà de cette image de sympathie, la diffusion de contenu engageant par une entreprise démontre aussi son niveau d’expertise dans un domaine précis et lui confère le statut d’expert après de l’internaute.


Comment quantifier les résultats avec cette méthode ?

L’inbound marketing a de nombreux avantages en matière de traçabilité. Avec cette méthode, on peut facilement quantifier le trafic sur un site Web, mais aussi identifier le temps nécessaire au retour sur investissement (communément appelé le « ROI »). Grâce à l’inbound, on peut aussi comptabiliser le nombre de nouveaux leads et de nouveaux clients sur une période donnée.


Quelques clics suffisent donc pour savoir d’où viennent les lecteurs. Concernant ces derniers justement, ils remplissent des formulaires ou s'abonnent sur les médias sociaux et deviennent ainsi facilement intégrables dans une base de données. Leurs coordonnées sont en effet récupérées en amont. Encore un autre avantage.


Comment l’inbound marketing engendre une relation de confiance ?

C’est vraiment cette notion d’indésirable qui est à écarter avec l’inbound marketing. Cette stratégie est plus efficace que d’autres car elle pense tous les aspects du digital. Les marketeurs récupèrent ainsi facilement des informations sur les visiteurs sur Facebook ou encore Linkedin, via les formulaires de téléchargement, grâce à « Google Analytics », ou encore via un logiciel de suivi des ventes.


Tous ces outils permettent d’être perçu positivement par l’internaute et les nouvelles données récoltées permettent de générer des newsletters personnalisées. Fini de se retrouver dans les spams puisque les emails seront désormais perçus comme un contenu à forte valeur ajoutée pour le client. En faisant de l’inbound marketing, on améliore sa prestation auprès du client grâce à une segmentation des différents publics et à l’envoi de contenus concrets.


Cette méthode a-t-elle un bon retour sur investissement ?

Le vrai avantage de l’inbound marketing est la pérennité de l’investissement. Déjà, les contenus sont accessibles 24h/24 et 7j/7 par tous les internautes. Leur présence sur le Web améliore par la même le référencement et donc la visibilité de la marque.


Mais là où la pérennité de l’investissement s’illustre le plus, c’est dans la relation forte et stable qui s’est créée avec le consommateur. Le fait qu’une société soit recommandée par un individu lui confère un statut beaucoup plus valorisant que n’importe quelle publicité. L’alliage des deux peut donc avoir des effets encore plus bénéfiques.


Comment l’inbound marketing attire les clients ?

Le « marketing entrant » permet d’atteindre une cible spécifique qui se transformera quasiment automatiquement en acheteur, contrairement à l’outbound marketing ou « marketing sortant ». Grâce à un texte pensé pour ses clients, une ligne éditoriale bien définie, associé à une stratégie de référencement adéquat et à une campagne d'inbound marketing, ce n’est plus l’entreprise qui va chercher le client mais bien le client qui vient à l’entreprise, valorisant par la même occasion l’image de marque de la société.


Quels avantages rencontrent les clients avec cette stratégie ?

Le consommateur vient donc volontairement vers la marque, poussé par ses propres motivations. Il s’intéresse au message et y est réceptif. Pour lui comme pour la marque, rien n’est laissé au hasard. Pour atteindre cet objectif, le tout est de construire la stratégie digitale au travers d’étapes clés.


Le client ne perd pas son temps à rechercher des éléments de réponse sur diverses plateformes et l’entreprise ne perd pas de temps à démarcher par emails ou téléphones des individus dans l’espoir de tomber sur sa cible. C’est une sorte de combinaison gagnant-gagnant.


Comment l’inbound marketing atteint-il la bonne cible ?

La stratégie de contenu est pensée pour sa cible en se mettant à sa place. Cette dernière sera donc automatiquement intriguée par le sujet. De plus, en utilisant les plateformes que les internautes plébiscitent au quotidien, l’entreprise multiplie ses chances de les « croiser ».


Pour cela, il faut définir une stratégie avec des « mots-clés » qui devront se retrouver dans les contenus, et analyser en amont le monde de fonctionnement de sa cible par rapport à votre offre. Par exemple : est-ce que c’est un achat régulier ? Est-ce un « coup de cœur » ? Est-ce un achat spontané ou plutôt compulsif ? En déterminant les tenants et les aboutissements de la stratégie numérique et en définissant les contenus, vous attirerez des leads vers votre site.


Pourquoi utiliser cette stratégie plutôt qu’une autre ?

L’inbound marketing est une stratégie 100% Web qui s’inscrit dans l’air du temps, à une époque où 80% des individus se renseignent sur Internet. La tendance tend même à s’accroître en cette période de pandémie. Face à l’abondance de sites vitrines, proposer du contenu riche aux internautes permet de se démarquer de ses concurrents tout en instaurant un lien de confiance avec ses clients.


En pensant comme sa cible et en réfléchissant à ses problématiques, vous apparaissez comme une solution pour lui. Aujourd’hui, le consommateur aime à mûrir sa réflexion d’achat en se posant de multiples questions. En lui apportant des réponses, vous devenez un allié plutôt qu’un énième démarchage commercial.


En quoi la relation avec le client change avec l’inbound marketing ?

La relation qui va se construire avec le client est beaucoup plus aboutie qu’avec d’autres méthodes traditionnelles et permet d’intégrer le consommateur dans un tunnel de contenus. La rencontre s’opère sur la seule volonté du consommateur et réduit à zéro le risque d’être perçu comme un élément agressif et perturbateur.


Ensuite, la relation entre les deux évolue au travers d’échanges et l’entreprise peut ainsi cerner plus facilement les envies de chaque personne pour lui proposer des contenus ciblés. Le vrai avantage est donc la durabilité de la relation client.


A quoi ressemblent concrètement les contenus ?

Tout comme des billets de presse, les contenus créés dans le cadre d’une stratégie d'inbound marketing sont variés. S’il s’agit principalement d’articles de blog (comme celui-ci), on peut aussi penser les contenus sous formes d’infographies, de questions-réponses, d’encadrés, de vidéos et même de podcasts. Le but est d’entrainer la cible jusqu’à une landing page où il pourra effectuer son achat et d’ainsi atteindre vos objectifs.


Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Pour concevoir une stratégie inbound marketing, il y a tout un processus à suivre, en commençant par attirer le visiteur (grâce aux contenus mais aussi aux mots-clés).


Ensuite, vous devez le convertir en prospect. Pour cela, vous devez faire tout votre possible pour récupérer ses informations personnelles avant qu’il ne passe à autre chose et pour pouvoir l’interpeller tout au long de son parcours client. En effet, Internet est vaste et les tentations multiples. Il existe plusieurs astuces pour récupérer les coordonnées d’un visiteur, comme par exemple proposer des contenus « premium » en échange d’un formulaire complété.


Qu’est-ce que le Lead Nurturing et le Lead Scoring ?

Une fois que c’est chose faite, il ne reste plus qu’à le convaincre que vous êtes digne de confiance en lui envoyant des contenus susceptibles de l’intéresser et de l’aider à faire évoluer sa réflexion autour de l’achat. On parle alors de Lead Nurturing.


Vous avez fait le plus difficile, maintenant il ne reste plus qu’à le fidéliser grâce, notamment, à des systèmes d’alertes concernant leur satisfaction et leur expérience utilisateur. On parle ici de Lead Scoring : il mesure la « maturité » du client en analysant son comportement.


Combien coûte une stratégie inbound marketing ?

Comme toute stratégie marketing, le prix de l’inbound marketing oscille en fonction de la quantité de travail à effectuer et de la durée de l’étude de marché. Si les gros projets peuvent rapidement chiffrer jusqu’à 15 000 euros, le « ticket d'entrée » se situe davantage entre 2 000 et 3000 euros par mois pour les petites, voire très petites, entreprises.


Que comprennent ce genre de prestations ?

Avec ce « pack » d’entrée, l’entreprise bénéficie d’un audit du site et de l’environnement digital, d’une analyse du marché, de la concurrence et des cibles potentielles, mais aussi de la rédaction de quelques articles chaque mois, ainsi que d’une gestion de la relation avec la clientèle et d’une surveillance accrue des audiences et statistiques.


Pour un budget qui tourne plutôt autour de 6 000 euros par mois, davantage de prestations sont intégrées, comme la conception de emailings, l’élaboration de la stratégie ou encore la mise en place de formulaires pour les internautes. Enfin, pour un budget d’environ 10 000 euros tous les aspects de la campagne marketing sont assurés par le prestataire.


Pourquoi les coûts sont-ils limités avec cette méthode ?

L’inbound marketing intègre des coûts facilement réductibles. Les ressources internes à l’entreprise peuvent être plébiscitées, notamment pour le plus gros du travail : à savoir la création de contenus.


Les ressources externes peuvent ainsi facilement se limiter à la fabrication du site internet et à l’optimisation de son référencement (SEO). Les frais commerciaux sont, eux aussi, limités puisque le consommateur s’engage par ses propres moyens dans le processus d’achat. Ce dernier effectue lui-même le travail habituellement réalisé par les commerciaux : il s’informe, compare et teste seul le produit.


La stratégie inbound marketing est-elle malléable ?

La plupart des actions marketing sont déployées par l’entreprise elle-même. En plus de l’avantage financier certain que cela procure, l’inbound marketing permet à l’entreprise de lancer rapidement ses opérations.


En incluant une stratégie inbound marketing dans son mode de fonctionnement, la société s’arme d’une force de réactivité supplémentaire et conserve la mainmise sur le suivi des opérations : elle peut à tout moment la renforcer ou la corriger, affiner ses choix quand bon lui semble, ou tout bonnement la stopper.


L’inbound marketing présente-t-il des atouts managériaux ?

L’inbound marketing peut être une stratégie élaborée entre le département marketing et le département commercial. Etant donné la longévité de la méthode, il est même impératif de faire travailler ensemble les différents membres de l’entreprise pour obtenir des résultats optimums.


Concrètement, les équipes marketing doivent générer du trafic et un nombre défini de clients potentiels (les leads), que les équipes commerciales vont devoir par la suite convertir en clients.


Y-a-t-il des inconvénients avec cette stratégie ?

L’inbound marketing prend plus de temps qu’une stratégie marketing traditionnelle. Vous l’aurez compris, elle nécessite une méthodologie clairement définie, à suivre au pied de la lettre. Contrairement à l’achat d’espace par exemple, les résultats ne sont pas imminents car elle s’adapte au parcours d’achat de la cible. Ce sont des éléments à bien avoir en tête avant de se lancer, car il faudra parfois attendre plusieurs mois pour que l’optimisation SEO et les articles de blog commencent à produire leurs premiers résultats.


De par la multiplicité des tâches, l’inbound marketing, ou marketing de contenu, nécessite aussi une multitude de savoir-faire pour mieux cibler le prospect. Tout le monde doit donc être sur le pont sur le long terme. Ainsi, faire évoluer les méthodes de travail dans une société peut s’avérer difficile et cette nouvelle stratégie peut donc être accueillie avec scepticisme par les salariés. Il ne faut donc pas hésiter à se faire accompagner dans sa mise en place par une agence inbound marketing.



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