Comment générer des leads de qualité et de façon récurrente en B2B ? Il existe de nombreuses stratégies de génération de leads en B2B, online ou offline et plus ou moins efficaces. Dans cet article nous avons choisi de nous concentrer sur les stratégies digitales, qui ont le plus de potentiel. Dans cette optique, l’enjeu est de créer du trafic qui a du sens pour votre activité, c’est-à-dire de faire venir les bonnes personnes au bon endroit sur votre site. Avant de mettre en place les stratégies que nous allons développer ci-dessous, assurez-vous au préalable d’avoir bien identifié votre client idéal et d’être en mesure de partager votre valeur ajoutée à votre clientèle type en un minimum de temps.
Voici les méthodes digitales les plus performantes pour générer des leads de qualité en B2B :
La stratégie d’e-mailing :
59 % des spécialistes du marketing considèrent que l’e-mail est leur meilleur moyen de générer des revenus. Même si vos abonnés sont déjà considérés comme des prospects, l’e-mail reste vital pour définir (avec un bon CRM et un dispositif de lead scoring) si ce prospect pourra réellement générer des revenus pour votre entreprise. Le contenu apporte le volume, l’e-mail vous aide à sélectionner les prospects ayant le plus de potentiel.
Vous pouvez aussi utiliser l’e-mail à froid pour générer des leads en B2B. Si tout est fait correctement (notamment personnaliser vos messages et ne pas spammer), l’e-mail peut être un canal très efficace de génération de leads.
Il ne faut pas ressembler aux autres. C’est un piège très courant car en effet, il est important de s’inspirer de la concurrence mais dans cette stratégie, le prospect s'intéresse aux emails différents et attractifs. Lorsque dans sa boite mail, tous les messages se ressemblent, il ne prend même pas le temps de les ouvrir, il les redirige directement vers sa corbeille.
N’ayez pas peur d’être différents, même si c’est inhabituel. Privilégier l’empathie, l’humour et la personnalisation. Votre objectif doit être d’éviter à tout prix que votre prospect ressente l’automatisation. Vous devez parvenir à créer une émotion chez votre prospect, qui lui donnera envie de vous répondre.
Inbound et content marketing.
Le contenu peut être génial pour la génération de prospects B2B, mais il s’accompagne de nombreuses erreurs à éviter. Une stratégie de content marketing de bonne qualité nécessite plus d’investissement qu’une campagne d’emailing en termes de planification, de ressources et de travail.
L’idée ici est de mettre en place une réelle stratégie de contenu. Il faut que votre internaute soit intéressé par vos informations et il se dirigera automatiquement vers votre site si cela lui semble pertinent. Via des graphiques, des livres blancs, des webinaires… Vous devez montrer que vous connaissez votre sujet et donner des preuves à vos webinautes ou mobinautes.
Il vous faut réellement prendre le temps de travailler votre contenu et vos sources pour créer de l’engagement chez votre lecteur. C’est un travail qui demande du temps et de l’investissement mais s’il est bien réalisé, il vous apportera beaucoup.
Et si vous pensez que cela semble trop complexe ou que vous n’avez pas les personnes nécessaires en interne, n’hésitez pas à contacter des spécialistes externes qui se feront une joie de vous accompagner sur ces sujets.
Travailler sur son blog.
De nombreuses entreprises se plaignent que leur blog ne génère pas assez de leads. Soit il ne reçoit pas assez de trafic, soit il reçoit un trafic qui ne se transforme pas en résultats commerciaux. Sachez que c’est une stratégie longue, qui demande beaucoup d’analyse et de travail.
Il vous faut avoir un plan et l'exécuter parfaitement. Mettez-y votre touche personnelle, parlez de vos expériences et de ce que vous connaissez. Soyez humain et intéressants, vos lecteurs doivent se sentir compris et apprendre des choses via votre contenu. Un contenu de qualité ne s’obtient pas du jour au lendemain, mais avec de la persévérance, il peut vraiment être le pilier de vos efforts de génération de prospects B2B. Un plan de marketing de contenu bien pensé, avec un blog optimisé pour le référencement, vous apportera le trafic et sera un vrai support à votre stratégie de prospection B2B.
Créez et améliorez vos backlinks.
L’obtention de backlinks de qualité est une dimension incontournable d’une stratégie SEO bien menée.Si vous voulez que votre contenu de qualité et vos landing pages commencent à générer des leads, il faut que les gens soient capables de les trouver. Vous pouvez payer pour le promouvoir mais il est plus pertinent, pour obtenir le meilleur rendement, qu’un grand nombre de visiteurs organiques atteignent votre contenu.
Les backlinks sont sans doute le facteur le plus important pour déterminer le classement de votre contenu. Voici comment obtenir des backlinks :
Il existe de nombreux services où vous pouvez acheter vos backlinks provenant de domaines de différentes « autorités ». Mais ces services manquent très souvent de pertinence et donc d’efficacité auprès de l’algorithme de Google.
Voici comment obtenir des backlinks pertinents :
Articles invités : proposez de créer un contenu pour d’autres blogs, puis utilisez-le pour créer un lien vers votre propre site.
Articles pertinents : contactez les blogueurs, les créateurs de contenu, les spécialistes du marketing B2B, qui ont publié des messages contenant des produits ou des services similaires aux vôtres et demandez à être inclus.
Ainsi, même si les backlinks ne doivent pas à eux seuls fournir des prospects, sans eux, vos stratégies de génération de leads n’iront pas bien loin.
Créez des publications sponsorisées (Facebook, LinkedIn, Google Ads).
Les bannières publicitaires (ou affichages) sur presque tous les canaux peuvent être une source viable de génération de prospects B2B, mais elles nécessitent beaucoup plus d’efforts.
Elles nécessitent toujours la même attention aux détails en ce qui concerne le temps, le ciblage et le suivi, mais ne fonctionnent vraiment que lorsque vous disposez également d’une grande créativité.
La capacité à produire de superbes bannières publicitaires dépend en fait de la quantité de ressources dont dispose votre équipe marketing. Plus précisément, elle doit être capable de s’associer aux ventes pour déterminer quel est le meilleur message, quelle offre vous pourriez utiliser, puis de faire quelque chose de génial.
Si vous avez un budget intéressant et que vous voulez essayer quelque chose avec un effort relativement faible, la première étape pourrait être de recibler les visiteurs de votre site avec un contenu de haute qualité. Si vous voulez faire évoluer cette stratégie, n’hésitez pas à faire appel à une agence qui saura aiguiller vos campagnes et qui les rendra beaucoup plus efficaces.
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