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Comment bien optimiser ses leads sur les réseaux sociaux ?

Mis à jour : avr. 23


Avec la montée en puissance d’internet, les modes de consommation ont changé. Les acheteurs ont désormais 7J/7 toutes les informations concernant les produits ou services qui les intéressent. On peut même parler d’un retournement de situation car en effet, comme le client a déjà accès à toutes les informations qu’il veut, le discours des commerciaux n’est plus efficace. 60% de la décision d’achat serait déjà faite sans même que le client n’ait rencontré le vendeur. L’enjeu est donc de taille pour le commercial qui doit changer son discours et s’adapter totalement à la personne qu’il a en face de lui. La notion de social selling est donc à prendre en compte.



Qu’est ce que le social selling ?


Le social selling est une démarche de prospection qui consiste à utiliser les réseaux sociaux afin de rechercher et de prendre contact avec de nouveaux clients. L’idée est de remplacer le Cold Calling (la sollicitation de clients potentiels qui n’ont aucun contact préalable avec le vendeur), qui devient aujourd’hui de moins en moins efficace, afin de générer de nouveaux leads. Cette action de social selling est utilisée dans le secteur B2B et principalement sur LinkedIn.


Pourquoi orienter sa stratégie vers le social selling ?


Le social selling est une bonne alternative quant au Cold calling, non seulement pour acquérir une nouvelle manière de prospection mais surtout pour en savoir plus sur ces cibles et potentiels prospects. En effet, le fait de prospecter sur les réseaux sociaux permet d’en savoir plus sur le profil et les centres d'intérêts de ses potentiels clients. Il est donc beaucoup plus facile d’adapter son discours en fonction des profils et donc de se rendre beaucoup plus pertinents et efficaces. Les clients, même en B2B, ne sont plus du tout intéressés par les messages “spam”, et au contraire, ils portent beaucoup plus d’attention aux messages qui sont personnalisés. Le social selling devient donc un réel levier pour les commerciaux, même si cela reste de la prospection, la prise de contact et l’échange devient beaucoup plus humain et ôte l’idée d’envoie de masse.

De plus, pratiquement tous les professionnels sont sur les réseaux sociaux et particulièrement sur LinkedIn, la présence des commerciaux est donc indispensable. Une fois la prospection commerciale réalisée, le social selling est également un merveilleux outil de vente. En effet, 54% des commerciaux déclarent avoir réalisé une vente grâce au social selling.


Comment faire du social selling B2B efficacement sur LinkedIn ?


  • Soigner son profil : Votre profil doit incarner une marque professionnelle d’expert dans son domaine d’activité. Il doit mettre en avant ce que les acheteurs recherchent chez vous. De plus, votre profil représente souvent la première impression que les prospects ont de vous, il est donc très important que celui-ci soit irréprochable. N'hésitez pas à ajouter un call to action vers vos coordonnées afin qu’ils puissent prendre contact avec vous le plus facilement possible.


  • Faites grandir vos réseaux : La démarche de social selling est particulièrement intéressante lors de la phase de prospection commerciale car elle permet une action beaucoup plus efficace et de cibler immédiatement les profils intéressants selon votre secteur d’activité. Ces profils représentent logiquement vos personae et vos clients idéaux. L’idée ici est de faire une sélection des secteurs d’activités qui vous intéressent et de les ajouter ensuite.


  • Créez de l’engagement : Une fois que vous avez développé votre réseau avec des cibles intéressantes, vous devez les convaincre et les stimuler via de publications en lien avec votre secteur d’activité et vos démarches. Le fait de poster du contenu va non seulement créer de l’engagement auprès de vos prospects, mais cela va également les rassurer s’ils voient que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous savez de quoi vous parlez. Cela rejoint une stratégie d’inbound marketing qui va proposer à vos cibles un produit ou service dont ils ont besoin et non de leur vendre directement via une prospection trop intrusive et trop répétitive.



Pour conclure, le social selling, c’est :

  • Un nouveau levier de génération de leads pour le B2B

  • L’humanisation de la relation avec votre client, cela assure la pérennisation, la confiance mutuelle et la création de valeur.

  • Placer le prospect au cœur de la stratégie de communication.

  • Il offre une multitude de points de contacts avec vos prospects : la prise de contact direct via la messagerie ou encore la stratégie d’Inbound Marketing.

Retrouvez notre article sur l’Inbound Marketing : https://www.appaso.fr/post/inbound-marketing-boostez-la-notoriété-l-acquisition-et-la-fidélisation-de-clients



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