¿Cómo generar leads de calidad de forma recurrente en B2B? Existen muchas estrategias de generación de leads en B2B, online u offline, y más o menos efectivas. En este artículo hemos optado por centrarnos en las estrategias digitales, que tienen el mayor potencial. Teniendo esto en cuenta, el desafío es crear tráfico que tenga sentido para su negocio, es decir, llevar a las personas adecuadas al lugar correcto de su sitio. Antes de implementar las estrategias que desarrollaremos a continuación, asegúrate de tener claramente identificado a tu cliente ideal y de que eres capaz de compartir tu valor agregado con tu clientela típica en un mínimo de tiempo.
Estos son los métodos digitales más efectivos para generar leads de calidad en B2B:
La estrategia de correo electrónico:
El 59% de los especialistas en marketing considera que el correo electrónico es la mejor forma de generar ingresos. Incluso si tus suscriptores ya son considerados prospectos, el correo electrónico sigue siendo vital para definir (con un buen CRM y un sistema de puntuación de leads) si este prospecto realmente podrá generar ingresos para tu negocio. El contenido aporta volumen, el correo electrónico le ayuda a seleccionar los prospectos con mayor potencial.
También puede utilizar el correo electrónico frío para generar clientes potenciales B2B. Si todo se hace correctamente (incluida la personalización de sus mensajes y no enviar spam), el correo electrónico puede ser un canal de generación de leads muy eficaz.
No debes ser como los demás. Esta es una trampa muy común porque, de hecho, es importante inspirarse en la competencia, pero en esta estrategia, el cliente potencial está interesado en correos electrónicos diferentes y atractivos. Cuando todos los mensajes de su buzón parecen iguales, ni siquiera se toma el tiempo de abrirlos, sino que los redirige directamente a su papelera.
No tengas miedo de ser diferente, aunque sea inusual. Favorece la empatía, el humor y la personalización. Su objetivo debe ser evitar a toda costa que su cliente potencial experimente la automatización. Debes lograr crear una emoción en tu prospecto, que hará que quiera responderte.
Marketing entrante y de contenidos.
El contenido puede ser excelente para la generación de leads B2B, pero conlleva muchos errores que evitar. Una estrategia de marketing de contenidos de buena calidad requiere de más inversión que una campaña de email en cuanto a planificación, recursos y trabajo.
La idea aquí es implementar una estrategia de contenidos real. Su usuario de Internet debe estar interesado en su información y automáticamente irá a su sitio si le parece relevante. A través de gráficos, documentos técnicos, seminarios web… Debe demostrar que conoce el tema y proporcionar pruebas a sus usuarios web o móviles.
Realmente necesitas tomarte el tiempo para trabajar en tu contenido y tus fuentes para generar interacción con tu lector. Es un trabajo que requiere tiempo e inversión pero si se hace bien te aportará mucho.
Y si crees que esto te parece demasiado complejo o no cuentas con las personas necesarias internamente, no dudes en contactar con especialistas externos que estarán encantados de apoyarte en estos temas.
Trabajando en su blog.
Muchas empresas se quejan de que su blog no genera suficientes clientes potenciales. O no recibe suficiente tráfico o recibe tráfico que no se convierte en resultados comerciales. Sepa que esta es una estrategia larga, que requiere mucho análisis y trabajo.
Es necesario tener un plan y ejecutarlo a la perfección. Ponle tu toque personal, habla de tus experiencias y de lo que sabes. Sé humano e interesante, tus lectores deben sentirse comprendidos y aprender cosas a través de tu contenido. El contenido de calidad no se consigue de la noche a la mañana, pero con perseverancia, puede ser realmente la columna vertebral de sus esfuerzos de generación de leads B2B. Un plan de marketing de contenidos bien pensado, con un blog optimizado para SEO, le aportará tráfico y será un verdadero apoyo a su estrategia de prospección B2B .
Crea y mejora tus vínculos de retroceso.
Obtener vínculos de retroceso de calidad es una dimensión esencial de una estrategia de SEO bien realizada. Si desea que su contenido de calidad y sus páginas de destino comiencen a generar clientes potenciales, las personas deben poder encontrarlos. Puedes pagar para promocionarlo, pero es más relevante, para obtener el mejor retorno, si una gran cantidad de visitantes orgánicos llegan a tu contenido.
Podría decirse que los vínculos de retroceso son el factor más importante para determinar la clasificación de su contenido. A continuación se explica cómo obtener vínculos de retroceso:
Hay muchos servicios donde puedes comprar tus backlinks de dominios de diferentes “autoridades”. Pero estos servicios muchas veces carecen de relevancia y, por tanto, de eficacia con el algoritmo de Google.
A continuación se explica cómo obtener vínculos de retroceso relevantes:
Publicaciones de invitados: ofrezca crear contenido para otros blogs y luego utilícelo para vincularlo a su propio sitio.
Publicaciones relevantes: comuníquese con blogueros, creadores de contenido, especialistas en marketing B2B que hayan publicado publicaciones con productos o servicios similares al suyo y soliciten ser incluidos.
Entonces, si bien los vínculos de retroceso por sí solos no deberían proporcionar clientes potenciales, sin ellos, sus estrategias de generación de clientes potenciales no llegarán muy lejos.
Crea publicaciones patrocinadas (Facebook, LinkedIn, Google Ads).
Los anuncios publicitarios (o displays) en casi cualquier canal pueden ser una fuente viable de generación de leads B2B, pero requieren mucho más esfuerzo.
Todavía requieren la misma atención al detalle cuando se trata de sincronización, orientación y seguimiento, pero solo funcionan cuando también tienes una gran creatividad.
La capacidad de producir excelentes anuncios publicitarios en realidad depende de la cantidad de recursos que tenga su equipo de marketing. Específicamente, necesita poder asociarse con ventas para descubrir cuál es el mejor mensaje, qué oferta podría utilizar y luego hacer algo increíble.
Si tiene un presupuesto limitado y quiere probar algo con un esfuerzo relativamente bajo, el primer paso podría ser reorientar a los visitantes de su sitio con contenido de alta calidad. Si quieres desarrollar esta estrategia, no dudes en recurrir a una agencia que podrá guiar tus campañas y hacerlas mucho más efectivas.
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